赵小臭穿越辽沈29丨摸透了消费者心理,新世纪连锁屹立营口25年-化妆品财经在线

赵小臭
导读:
在CS渠道,老店的压力往往比新店大。它们既要保持着向前发展,又需要时时注入新鲜血液,让店铺不落伍、甚至可以引流潮流。于是,抗压和经验对于一家老店来说就显得尤为重要。辽宁省营口鲅鱼圈的“资深”老店——新世纪化妆品,二十五年来一直稳坐当地连锁龙头,靠的是哪些宝贵经验呢?
CBO记者 张钊 营口报道
1993年成立、25年历史、营口NO.1化妆品店,这些都是贴在鲅鱼圈新世纪化妆品连锁店身上的标签,也是其发展历程的缩影。从最早做批发起步,到转型经营店铺,新世纪二十五年的前行中,值得回味的地方太多。

“这些都是父辈打下来的江山,现在在我的手中管理,只有让它变得更好,才不算辜负。”新世纪现任总经理韩秀丽表示。而在其运营经理孙玲看来,新世纪所取得的成绩,只是对过去的一份肯定,虽然新世纪在当地有一定的影响力,但是门店更希望把美好的事物传递给消费者。
深研消费者心理, 精准活动方案吸客
鲅鱼圈成立于1984年,分为新城和老成,新世纪店铺主要分布于老城区。据了解,新世纪目前在鲅鱼圈区的店铺有17家店,盖州5家店,熊岳4家店,主要是商圈店和社区店。

今年上半年,新世纪的销售业绩每月都在保持着增长。7月,由于天气炎热的原因,消费者进店率降低,业绩出现略微下滑。为应对市场的低迷,新世纪积极策划各种活动,吸引客流。
“活动是吸引客流的最好方式,这边的消费者对活动还是认可的。每场活动都能增加一定的销售额。”孙玲表示,活动多能增加销售额,但是毛利也越来越低,对店铺的持续发展有影响,接下来要减少活动的力度。
同时,她还发现,不同地方的顾客喜欢不同的活动。她告诉《化妆品财经在线》记者,前两年做积分换够活动很受欢迎,这两年有了变化;比如盖州市场,仍旧比较喜欢换购活动,顾客结账之后加9块9或者19块9,就能再换取一种产品;在鲅鱼圈区,免费赠送、群发信息领奖品则更能吸引消费者。

了解到顾客的不同消费习惯后,她根据店铺位置,精准策划各类活动方案。今年的七夕,在盖州市场一家店,她选取了一款儿童小课桌做满赠活动,该课桌适合十岁以下的儿童使用。“实际上,这类年龄段小孩的父母也就是三十多岁,正是我们店铺的目标消费者,我们的活动方案,正是考虑了这一点。”孙玲向记者分析。
活动反馈很好,当天送出600多件小课桌。也就是说,当天最少有600次以上的成交客单。“我们会适时根据消费者习惯变化,来调整我们的营销方案。在熊岳县市场,会经常做朋友圈转发或者集赞的活动,来吸引消费者,因为她们吃这一套。盖州的市场,因为背靠乡镇,比较适合推广大众化消费品。不同定位的类型店,推广的品牌也不一样。如商圈店,来的顾客都是年轻时尚的,在产品上,以进口品、爆品、网红品为主。”孙玲分析道。
举办彩妆大赛,提升员工技能助销售
众所周知,彩妆对体验的要求很高,如果顾客能在店内化出好看的妆容,对购买意向的提升是毋庸置疑的。由于社区店较多,新世纪的彩妆占比并不是很高,这也将是新世纪接下来调整的方向。据孙玲透露,提升彩妆占比的工作已经在公司的计划之中。

打铁还需自身硬,提升店内员工的彩妆技能这时显得尤为重要。
为了提升店员自身的彩妆技能,新世纪要求员工每天都带妆上班,新招进来的员工,也要求她们对彩妆有一定的了解与热爱。此外,新世纪今年还举行了内部员工的彩妆大赛,比赛采用晋级制, 第一轮是100进80,第二轮80进60,以此类推,最后进入半决赛、决赛。
“在今年举办的彩妆大赛上,通过比赛,发现员工的水平进步了不少,而且激发了员工彩妆意识的提高。”孙玲表示,新世纪的彩妆是弱项,做得不够好,“员工对于彩妆,也是不熟悉,所以就卖不好,当她们熟悉之后,才会卖得好。”
孙玲相信,销售是要靠店员去带动的,只有培养了店员的销售能力,业绩才能上的去。例如,在面膜的推广上,其要求员工每天将敷面膜的照片,发在朋友圈和微信群“打卡”,让粉丝知道各款面膜的功能。这样做还起到了教育作用,告诉粉丝面膜需要每天使用。

打造顾客满意度,“口碑”就是最好的营销
在品类上,新世纪还加大引进了价位中端的进口品。“这些产品不赚钱,但是有一定的市场,目地就是为了吸引年轻人。”孙玲透露,由于鲅鱼圈没有大学城,年轻人相对少,虽然引进了很多好品牌,结果却没有得到预期的市场反馈。
孙玲告诉记者,从后台数据发现商圈店、街边店的发展已经开始缓慢了,所以团队开始有意识地更多投入到社区店。

为了更好地打造社区店,新世纪每周推荐一款特惠产品和团购产品,数量在600到1000件,并且以低于市场的价格在线上进行推广,让利给消费者。“这些特惠产品都是选取一些销量好的,进行低价出售,只要顾客按照指日期到店内领取,目的就是回馈消费者。”孙玲说。
打造顾客满意度也是新世纪尤为关注的。孙玲表示:“并不是我们把产品卖到顾客的手中就完了,顾客喜欢不喜欢、满意不满意,我们都是比较在乎的问题。我们的宗旨就是让顾客花最少的钱,买到最高性价比的产品,既是服务消费者,也是在打造新世纪的口碑。”
据她介绍,二十多年的沉淀,让新世纪在当地积累了一定的口碑。“我们现在扩店,不管店开在哪里,消费者都很相信。甚至有时候我觉得消费者进店并不是特地为了某个品牌,而是喜欢这家店铺。店铺的口碑,让消费者相信,进店不会买到假货和残次品。在品质上,新世纪是能够向消费者保证的。”孙玲说道。

Editor 编辑:彭适
Proofreader 校对:朱聪

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